Collectivité : comment négocier avec les entreprises sur votre territoire ?

Nous devons sans cesse mener des négociations avec nos proches, comme avec nos collègues, nos agents ou bien notre Maire. Vous pouvez être amenée à négocier avec des entreprises qui s’implantent ou qui agissent sur votre collectivité. Dans ces moments garder quelques conseils en tête peut être rassurant.

Voici donc quelques conseils de bases pour devenir une négociatrice hors pair !

Comprendre les besoins des entreprises

En effet pour entamer une négociation auprès d’une entreprise, il faut d’abord que vous la connaissiez, que vous sachiez pourquoi elle s’est installée sur votre territoire. Qu’est ce qui fait qu’elle reste ici ? Quelle est sa source de revenus ? Comment pourriez-vous travailler avec elle, dans son intérêt mais aussi vôtre ?
Posez-vous les bonnes questions afin de préparer votre discours appuyant votre demande, et ainsi réussir votre négociation.

Ne jamais y aller seule

Vous serez plus facilement vulnérable si vous allez négocier auprès d’une entreprise seule, il suffit que le directeur soit quelque peu autoritaire, voire intimidant, qu’il ait une attitude patriarcale pour que vous soyez déstabilisée. Repérez autour de vous, au sein de votre équipe, les talents qui vont vous soutenir lors d’une négociation. Une ou un adjoint.e à la vie économique, à l’aménagement du territoire ou à l’urbanisme peuvent vous soutenir ; si vous êtes l’adjoint.e en question, venez avec votre Maire et/ou un.e délégué.e. Montrez que vous avez derrière vous une équipe qui vous soutient et que vous n’êtes pas seule.
En plus d’être un soutien, la personne vous accompagnant pourra également donner des éléments supplémentaires qui appuieront votre demande.

Osez commencer la discussion par une exigence élevée

Ne pensez pas que votre demande initiale est trop élevée, tentez le tout pour le tout, quitte à revoir à la baisse vos attentes. Mais ne commencez surtout pas votre négociation en présentant ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours ! Soyez sure de vous, ne vous laissez pas impressionner et restez sur votre position même si vous savez que vous êtes prête à faire des concessions, votre interlocuteur lui ne le sait pas ! Soyez bonne comédienne.

Vous êtes une élue locale ?
Gagnez en crédibilité et en persuasion !

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On vous demande un effort, répondez en valorisant votre territoire !

Bien entendu, ces arguments doivent être préparés en amont et parfaitement maîtrisés au moment clé. Mais après tout, qui mieux que vous connait votre commune ?
Présentez les avantages tant pour votre territoire, que pour l’entreprise avec qui vous négociez. Aussi ne craignez pas de vous montrer estomaqué si l’on ose vous demander un effort, puis enchaînez sur les trois ou quatre raisons qui expliquent vos attentes.

Ne faites une concession que moyennant une contrepartie

Aussi bizarre que cela puisse paraître au premier abord, plus vous accumulez de points de désaccord avec votre interlocuteur, mieux vous êtes armés pour la négociation.
À condition toutefois de respecter quelques règles de bon sens.
La première est de bien faire la différence entre une exigence élevée et une demande inacceptable. De même, attention à ne pas se tromper à propos des vraies fausses exigences sur lesquelles vous êtes prêts à céder.
Ajoutons que vous ne devez surtout pas être le seul à céder sur quelque chose. Vous devez garder en tête que vous restez décisionnaire.

La négociation n’a désormais plus de secret pour vous alors faites-vous confiance ! 🙂