Persuasion, lobbying, négociation : comment convaincre en tant qu’élu ?

Si vous vous posez cette question, c’est que vous avez un projet à défendre… et qu’il ne fait pas l’unanimité. Force de persuasion, lobbying, négociation : quelle que soit la vision que vous avez de la méthode à adopter, la solution tient en un mot : anticipation.

Vérité n°1 : persuasion, lobbying, négociation : cela prend du temps

La difficulté principale que vous pouvez rencontrer dans ce type de situation est qu’il faut du temps pour mener à bien un projet et mobiliser une équipe autour d’une idée politique. Pour tout projet d’ampleur, vous avez besoin d’une équipe impliquée et (idéalement !) convaincue ; dans la réalité, convaincre ceux dont vous avez besoin peut prendre du temps. Et quelles que soient ces personnes  – nouveaux collègues élus, nouveaux agents, citoyens qui se mobilisent pour la première fois, rallier ces gens à votre cause va vous prendre du temps.

De façon générale, nous avons tendance à sous-estimer de façon très importante le temps et les délais que prennent les projets à se mettre en place. C’est particulièrement vrai pour les élu.e.s lorsqu’ils et elles sont élus pour la première fois dans un exécutif local. Et plus la structure est de grande taille (Conseils départementaux, Conseils régionaux, Mairies de grandes villes – les élu.e.s de la Mairie de Paris se retrouveront dans ces exemples !), plus ces délais peuvent être longs : loin de l’agilité décisionnaire de petites structures et de start-ups, il vous faut valider des pré-programmes, des budgets préliminaires, des pré-propositions, pré-projets…

Si ces délais peuvent être considérés à la fois comme normaux (pour des décisions qui vont impacter plusieurs milliers de personnes, voire plus parfois), on peut aussi regretter le manque d’agilité (et donc d’efficacité) de structures administratives parfois trop pesantes pour des décisions finalement anodines. Et passé cette analyse et ces considérations, soyez pragmatiques : établissez pour vous-mêmes un planning écrit du déroulé des choses, avec tous les rebondissements que vous pouvez imaginer, qui vous permette d’arriver à votre objectif dans les délais que vous souhaitez tenir : De combien de rendez-vous avec chacune allez-vous avoir besoin ? De combien de rencontres successives ? Quel temps allez-vous mettre à organiser ces rencontres ? Et qu’est-ce que cela implique sur la tenue de délais réalistes ?

Un planning qu’il faudra bien sûr adapter en cours de route, pour éviter les déceptions et les déconvenues.

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Vérité n°2 : les bonnes personnes ne sont pas toujours celles auxquelles on pense

Deuxième étape de votre stratégie de lobbying : identifier les bonnes personnes.

Parmi l’ensemble des personnes qui peuvent vous aider ou qui sont au contraire indispensables malgré elles à la réussite de votre projet, il y a des acteurs incontournables qu’il faudra convaincre, et aussi des personnes de l’ombre, que vous n’avez peut-être pas identifiées immédiatement, mais qui peuvent devenir des soutiens précieux si vous prenez le temps de les mobiliser et de les gagner à votre cause. Il peut s’agir de personnes proches de celles que vous essayez de convaincre, d’un.e agent de la mairie qui n’a pas de rôle clé dans votre projet mais qui est apprécié.e de tous…

Ces personnes “de l’ombre”, peut-être plus faciles d’accès ou plus faciles à convaincre, sont celles qui pourront faire basculer la balance en votre faveur. Il est souvent très efficace de faire passer ses idées aux proches de ceux que vous essayez de convaincre, plutôt qu’à un soutien dont vous avez besoin mais qui va user (hélas) de cette relation de pouvoir et vous épuiser ! Il faut donc prendre le temps d’identifier 2 ou 3 alliés supplémentaires, qui se révéleront des soutiens précieux dans la lutte que vous engagez pour défendre vos idées.

Vérité n°3 : rien de tel que des soutiens extérieurs

Si vous sentez que les deux premiers points sont insuffisants face aux difficultés que vous sentez venir sur votre chemin, pensez à sortir du petit cercle dans lequel s’opèrent les discussions et à chercher des appuis externes. Des personnes extérieures à votre communauté – conseil municipal, cercle local, parti politique – seront souvent plus faciles à impliquer, car non concernées par les enjeux de pouvoir locaux, et auront souvent une très forte valeur de prescription. Cela vaut la peine de prendre un moment dédié à la recherche de ces soutiens. Quels appuis vous seraient utiles pour défendre votre projet ? Quelles sont les experts dont personne ne contesterait la légitimité sur ces questions ? Y a-t-il d’autres communes qui ont mené des projets similaires à ceux que vous avez en tête et avec qui vous pourriez entrer en contact ? L’idéal est de faire une liste des 10 personnes auxquelles vous pouvez penser pour vous soutenir. Il peut s’agit d’experts, d’élu.e.s d’autres collectivités, de journalistes, de membres de votre parti politique si vous en avez un, de personnalités de la société civile… Nous vous conseillons de vous entourer de toutes les personnes qui pourront contribuer à dépersonnaliser les débats et à les rendre plus objectifs, dans des contextes locaux qui sont parfois tendus.

Vérité n°4 : persuasion, lobbying, négociation : il faut aligner les intérêts

Pour être une réussite, le lobbying passe par la compréhension des intérêts de toutes les parties prenantes et leur alignement. Il vous faut désormais trouver les réponses aux questions suivantes : Quel est l’objectif recherché par les autres élus ou par ceux que vous souhaitez convaincre ? Quelles sont les raisons pour lesquelles ils pourraient vous soutenir ? Dans quel mesure le projet que vous soutenez peut les aider à atteindre leurs objectifs d’une quelconque manière ?

Les réponses à ces questions ne sont pas toujours évidentes, mais lorsqu’on prend le temps d’identifier les objectifs de chacun.e, le travail collectif peut être beaucoup plus efficace et agréable. Une fois identifiés les “moteurs” de ceux et celles que vous voulez convaincre, il vous sera beaucoup plus facile d’échanger de façon constructive et collective. Dans la majorité des cas, vous pourrez en effet trouver des intérêts similaires qui vont dans le sens de vos idées, même si cela vous amène à les modifier à la marge. Et une fois ces intérêts différents identifiés, il est toujours beaucoup plus facile d’expliquer les intérêts d’un travail commun.

En résumé

Selon l’ampleur de votre projet et selon ses enjeux, le processus décrit ci-dessus peut prendre quelques heures (une proposition de décision à prendre en conseil municipal) à plusieurs années (une candidature aux élections législatives).

Mais le processus sera toujours le même : après une analyse soigneuse de la situation et des intérêts de chacun, vous pourrez planifier en amont les arguments et les rencontres dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Et une fois ces méthodes de travail adoptées, vous pourrez aller loin !